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直營能否成為汽車銷售新趨勢?
北京日報 發布時間:2020年08月24日 15:27
北京日報 2020年08月24日 15:27

  幾度登上熱搜的特斯拉與拼多多“拒交門”事件,最終以車主“曲線救國”的提車方式和特斯拉不情不愿的聲明落下帷幕。特斯拉為何對拼多多的補貼如此抗拒?這一事件背后的直營模式同樣引發不少人關注。

  與大眾傳統印象中買車就去4S店不同,近年來,以特斯拉為首的一批造車新勢力開始采取“直營店+官網”的售賣和服務模式。4S店價格不透明、定價虛高問題飽受詬病,新能源汽車流行的直營模式,能否成為挑戰4S店的車市新趨勢?

  造車新勢力青睞直銷

  不少燃油車主都有購車前在多家4S店比價的經歷。市民陳女士最近打算換車,看中了一款奔馳SUV!拔蚁仁窃诩腋浇囊患4S店看了車,銷售給我報了個價。后來朋友介紹了另一家4S店銷售給我,我又去那家看了看!贝撕,兩家4S店開始了一輪輪競價比拼!盎臼沁@家壓低價格后,另一家馬上說可以再便宜,最后比初始報價便宜了近一萬元,還送了價值幾千元的保養,價格里的‘水分’可想而知!

  與陳女士不同,不久前購買特斯拉Model 3的車主張先生則沒有這種“貨比三家”的經歷!拔蚁仁侨ヌ厮估倬W查了價格和性能,然后預約了一次試駕,感覺不錯就訂車了!痹趶埾壬磥,他很滿意特斯拉這種價格透明的方式!半m然少了一些議價空間,但消費者免了挨宰風險!

  兩種購車經歷,代表著兩種汽車銷售模式。大眾熟悉的傳統車企,幾乎均采用4S店這種廠家與經銷商合作分銷的方式,由于有了經銷商這個“中間人”參與定價,售車價便充滿了“彈性”。而特斯拉首創“直營店+官網”的銷售模式,所有銷售渠道均由特斯拉自己把控。拼多多的補貼,正是觸及了特斯拉“價格統一”的承諾。拒絕交付團購車輛,也顯示出特斯拉捍衛定價權的決心。在特斯拉之后,蔚來、理想、威馬等造車新勢力也紛紛效仿。

  傳統4S店模式盡顯疲態

  “說實話,我總在想,如果再多看兩家4S店,是不是還能更便宜?”陳女士的想法折射出購車人對于4S店定價的不信任。隨著信息時代來臨,易車網、汽車之家等一批汽車網站抓住機遇,將各家4S店的銷售價格對比呈現,價格的透明化解決了一部分消費者的“挨宰焦慮”。但也有人覺得不滿:“為了便宜幾千元,消費者得舍近求遠地去買車!

  如果說汽車網站的興起對4S店形成首輪沖擊,那么特斯拉等造車新勢力依托網絡的直營模式則對4S店展開了二次攻勢。在這樣的沖擊以及中國汽車保有量觸頂的背景下,保持舊模式20年的4S店盡顯疲態。根據優賽思對全國近80個汽車品牌經銷商網絡的監測數據,截至2019年末,全國汽車經銷商31813家,同比上年減少5%,意味著有1500家4S店消失在市場當中。中國汽車流通協會調查報告顯示,2020年上半年,實現盈利的汽車經銷商僅有28.8%。

  “賣新車不賺錢已經是4S店的普遍困境,高成本壓力下,抬高汽車維修價格成為無奈之舉!币晃卉嚿虩o奈地表示,這更使得消費者加速逃離4S店,轉向途虎網、連鎖快修等維修養護渠道。反觀特斯拉等造車新勢力的直營模式,其更多依托官網進行車輛信息宣傳和銷售,除了車輛本身,各種配件同樣做到價格公開透明!皟r格透明是信息時代消費者所希望看到的。另一方面,對于廠商而言,這種直營方式也更直接觸達消費者。這都是直營模式的優勢!逼噷<彝趺确治。

  兩者或將取長補短并存

  當然,傳統4S店模式并非一無是處!4S店模式有助于汽車廠商更快地鋪開銷售網絡。畢竟如果單純依靠廠家直營,實體店的建設需要巨大的投資!蓖趺冉忉,“因為目前特斯拉、蔚來等造車新勢力的產能有限,不用大面積鋪開實體店,但隨著其產能攀升,如果達到大眾、豐田等傳統車企的產量,它們也可能會考慮通過授權去吸引更多加盟商參與銷售!

  事實上,一直強調直營模式的蔚來已經在嘗試吸引更多加盟商,從而在更多城市鋪開銷售網絡。目前,蔚來NIO Space就是通過加盟方式進行銷售。不過與傳統4S店不同的是,NIO Space的運營權仍由蔚來掌控,加盟商只是獲得利益分成!拔磥,不排除特斯拉也可能進行這方面的嘗試!蓖趺日f。

  中國汽車流通協會會長沈進軍認為,盡管當下大量4S店面臨虧損困境,但短時間內,4S店不會退出歷史舞臺!半妱榆嚐o需太多的后續維修保養,且保養周期較長。但燃油車需要較為頻繁的維修保養,這是4S店存在的優勢!鄙蜻M軍認為,未來4S店的出路在于“服務”,不僅要賣車,還要留住用戶到店維保。

  本報記者 趙語涵

【編輯:黃詩立】
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